「いいお話ありがとうございました!」
はじめての顔合わせとなるお茶会が修了して、そう言って笑顔でお別れ。
充実した時間と達成感を感じながら、(手ごたえもあったし、これならきっと申し込みに違いない!)と期待に胸膨らませます。
……が!待て暮らせど申し込みの連絡が全然来ない!!
「恥ずかしがってるのかな?」とこちらからお話をしようと連絡をしてみるも、返信がない。
LINEでは既読が付いているのにスルー。
「何が間違っているんだろう」
「何か悪いことしたかな…」
「あんなによろこんでいたのに」
などといろいろな不安が湧いてきます。
実際、私も最初のころは、体験会にはたくさんのお客さんが来るのに”申し込み”が上手くいかない。
そういうことが長く続いていたことがあります。
今、思い返してみるとたくさんのチャンスが中にあったのになあ~と思います。
では、実際どうすればお茶会→バックエンドを購入してもらえる流れができるのでしょうか?
それは、その場で【問題を全て取り除かない】ことです。
なぜなら、問題をすべて取り去ってしまうと、お客様はそこで満足してしまうからです。
問題を抱えている人に100%の満足を与えないこと。これが流れを生み出すコツです。
問題を抱えているお客様にとって、問題による“痛み”は行動を起こすモチベーションとなります。
解決してしまうとこのモチベーションもなくなってしまうので、あなたの商品/サービスを「申し込む」という行動を起こさなくなるのです。
多くの場合、話が上手いのにクロージングが上手くいかない人は”お客様の満足”、そしてその場の時間を大事にしすぎる傾向にあります。
お客様の満足はとても大事なことですが、それを優先し過ぎてしまうと、せっかくの“プロとしての知識/スキル”を無料で提供する“ボランティア”になってしまうんですね。
クロージングが上手い営業のプロは、ひとつの話題を完結することなく、次に会う理由をその話題の中に組み立てておきます。
さらなる満足が次回も約束されていることをお客様に知らせて期待を膨らませましょう。
期待されながら会う回数を増やすことで、クロージングのチャンスも上げることができます。
ぜひ試してみてください!